Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial,
pribadi dan psikologis. Diantara faktor-faktor tersebut, yang mempunyai
pengaruh paling luas adalah faktor budaya.
A. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya dan kelas
sosial mempunyai peranan yang sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya
merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Anak-anak yang
sedang bertumbuh mendapatkan seperangkat persepsi, nilai, preferensi, dan
perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lain. Contohnya anak-anak
yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh oleh nilai-nilai
prestasi, keberhasilan, aktivitas, efisiensi, kepraktisan, kemajuan,
individualisme, kebebasan, humanisme dan sebagainya.
Dalam budaya, terdapat
sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosial khusus bagi opera
anggotanya. Sub-ubdaya ini mencakup beberapa hal diantaranya agama, kebangsaan,
kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika subkultur menjadi besar dan makmur,
berbagai perusahaan sering merancang program pemasaran secara khusus untuk
melayani mereka. Pemasaran lintans budaya muncul dari berbagai riset pemasaran
yang cermat, yang menyingkapkan bahwa relung etnis dan demografik yang berbeda
tidak selalu menanggapi dengan baik iklan pasar-massal.
Perusahaan telah membiayai
strategi pemasaran multicultural yang sudah dipertimbangkan matang-matang dalam
beberapa tahun-tahun terakhir. Sebagai contoh, banyak bank dan perusahaan
asuransi jiwa yang berfokus pada orang Amerika keturunan Spanyol karena
walaupun tingkat pendapatan mereka naik, 40 juta orang Amerika Hispanik yang
tinggal di Amerikan belum menjadi konsumen besar jasa keuangan.
Pada dasarnya, semua manusia
memiliki stratifikasi sosial atau yang lebih dikenal dengan bentuk kelas
sosial, pembagian masyarakat uang relatif homogen dan permanen, yang tersusun
secara hirarkis yang para anggotanya menganut nilai, minat adan perilaku
serupa. Gambaran tentang kelas sosial di Amerika Serikat mendefinisikan tujuh
tingkatan yang menanjak yakni kelas-bawah bawah, kelas-bawah atas, kelas
pekerja, kelas menengah, kelas menengah atas, kelas-atas bawah, kelas-kelas
atas.
Kelas sosial memiliki beberapa
ciri.
1) Pertama, orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku
lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda.
2) Kedua, orang merasa dirinya menemati posisi yang inferior atau superior di
kelas sosial mereka.
3) Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti penghasilan,
pekerjaan dan sebagainya.
4) Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas
sosialnya selama masa hidup mereka.
Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku
stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.
B. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga
dipengaruhi oleh beebrapa faktor sosial diantaranya kelompok acuan, keluarga,
serta peran dan status sosial.
Kelompok acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh
langsung atau tidak langsung terhadap sikap orang tersebut yang dinamakan
dengan kelompok keanggotaan. Beberapa kelompok keanggotaan merupakan anggota
primer seperti keluarga, teman dan sebagainya. Orang juga menjadi anggota
kelompok sekunder seperti keagamaan, profesi dan sebagainya yang cenderung
lebih formal dan membutuhkan interaksi yang tidak begitu rutin. Orang sangat
dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka. Perusahaan manufaktur yang produk dan
mereknya sangat dipengaruhi oleh keompok acuan harus menentukan cara menjangkau
para pemimpin opini di kelompok acuan itu. Salah satu caranya dengan menjangkau
pemimipin opini. Para pemasar berusaha menjangkau mereka dengan
mengidentifikasi cirri-ciri demografis media yang dibaca oleh pemimipin opini
dan mengarahkan pesan iklan kepada pemimpin opini.
Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh. Kehidupan pembeli terdiri dari dua keluarga. Keluarga orientasi
dan keluarga prokreasi. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara
kandung seseorang. Keluarga prokreasi adalah pasangan dan anak seseorang. Para
pemasar tertarik pada peran dan pengaruh relatif suami, istri dan anak-anak
pada pembelian beragam produk dan jasa.
Peran dan status
Hal menentukan kedudukan orang. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan
akan dilakukan oleh seseorang dan masing-masing peran menghasilkan status.
Seorang wakil dirut pemasaran memiliki status yang lebih tinggi daripada
manajer penjualan dan manajer penjualan memiliki status yang lebih tinggi
daripada pegawai kantor. Orang-orang memilih produk yang dapat
mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat.
C. Faktor Pribadi
Faktor pribadi meliputi usia
dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, kepribadian dan
konsep diri, gaya hidup dan nilai. Hal ini penting bagi para pemasar karena
memiliki dampak sangat langsung pada perilaku konsumen
Usia dan siklus tahap hidup, Konsumsi dibentuk oleh siklus hidup
karena orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Oleh
karena itu, para pemasar harus memberi perhatian yang besar pada hal tersebut.
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi, Pekerjaan sangat mempengaruhi pola
konsumsi seseorang. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan
yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka. Selain
itu, pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang. Para
pemasar barang yang peka terhadap harga terus-menerus memerhatikan
kecenderungan penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat suku bunga.
Kepribadian dan konsep diri, masing-masing orang sangat berbeda
yang memengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian adalah cara bawaan
psikologis manusia yang khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten
terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian dapat menjadi variabel yang
sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Gagasannya adalah
bahwa merek juga mempunyai kepribadian dan konsumen mungkin memilih merek yang
kepribadiannya cocok dengan kepribadian dirinya.
Gaya hidup dan nilai, Setiap orang sangat berbeda dalam hal gaya hidup
dan nilai yang dianutnya. Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia yang
terungkap pada aktivitas, minat dan opininya. Para pemasar berusaha mencari
hubungan antara produk merekan dan kelompok gaya hidup. Dengan demikian, para
pemasar dapat lebih jelas mengarahkan mereknya ke gaya hidup seseorang dan para
pemasar selalu menyingkapkan tren baru dalam gaya hidup konsumen. Gaya hidup
sebagian dibentuk oleh apakah konsumen itu dibatasi oleh uang dan waktu.
Perusahaan bertujuan untuk melayani konsumen yang dibatasi uang akan menciptakan
produk dan jasa berbiaya rendah. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai
inti, yaitu sisrem kepercayaan yang melandasi sikap atau perilaku konsumen
No comments:
Post a Comment